E Beispill fir eng offene Fro an de Verkaf. Wéi ee Froen ze froen an e Client ze diskutéieren

Eng offene Fro ass eent vun de Weeër fir Informatiounen ze kréien. Eng Persoun, déi Froen opmaacht, begleet se normalerweis mat de Wäerter: "wien ...", "wat ...", "wéi ...", "firwat ...", "wéivill ...", "am Zesummenhang Wat ... "," Wat ass Är Meenung ... "

D'Fro ass eent vun de beschte Weeër fir e Fremde besser ze wëssen, fir frëndschaftlech Relatiounen z'erhalen. Experienzverhandlunge benotze Froe Froen op "schwätzen" schéi oder nervös Leit. D'Léierpersonal oft öffnen Froen, mat Kanner oder auslännesche Studenten.

De Zweck vun der oppene Fro

A lauschtert op d'Äntwert op Är Fro, en erfahrenen Kollektiv bewosst a sech selwer an e gewëssen emotionalen Zoustand z'erreechen, wat de potenzielle Client selwer kéint den Haaptmann ze fillen an der Versammlung deelhuelen. Wéi Praxis weist, eng onerwaart Persoun, déi an esou Konditiounen ass, verléiert säin Kapp a kann dem Interlocutor souguer iwwer wat hien net geplangt huet.

Am Fall wou de erwuessene Effekt net erreecht gëtt, ass déi Persoun, déi Froen opfuerdert, de nächste Versuch, de Client ze klären - alles an senger Muecht ze maachen fir de Monolog ze maachen deen net am Ufank vum Dialog geännert gouf.

Firwat froen d'Leit opfrëschte Froen?

Froen opmaachen sinn e schnelle Wee fir méi Informatiounen ze kréien an ze léieren iwwer déi real Motivatioun déi den Interlocutor féiert. D'Fäegkeet, d'Recht op Froen ze froen ass eng Art vu Fäegkeet, déi nëmme beweegt kënne ginn, wann d'theoretesch Wësse vu ville Jore vun der Praxis bestätegt ginn.

Während der éischter Versammlung probéiert de Verkeefer den Interesseverlager vum Interlocutor ze schreiwen an d'Konditioune fir d'Zefriddenheet vu sengen Problemer ze kreéieren. Een erfuerene Verhandlungee realiséieren dëst andeems Dir Froen hutt wéi: "Wéi mengt Dir, kënnt Dir et praktesch sinn?", "Wat sinn Dir am Moment interesséiert?", An och de Client recommandéiert hir Optiounen unzefroen, a formuléiert se a Form vu Froen, zum Beispill : "Firwat sidd Dir net ...?", "A wann Dir et probéiert hutt ...?"

Fir ze verstoen, wéi e méiglecher Käfer den Intent vun der Verkeefer wéisst, datt hien d'Entscheedung ka ginn entscheeden, stellen d'Froen: "Wéi fillt Dir dëst un?" Oder "Wat mengt Dir?", A wann de Client bezunn ass, sinn d'Grënn fir d'Zweifel ofgestëmmt ginn mat der Hëllef vu Froen: "Wat wësst Dir Besonnesch? "," Wat maacht Dir? "Oder" Wat kann ee Behuelen? "

Beispiller vu Froe Froen

"An dësem Zesummenhang entstoung dës Situatioun?"

"Firwat mengt Dir datt Är Entscheedung richteg ass?".

Vläicht jidderengem wäert iwwerrascht ginn mat dem folgendem Beispiller vun enger offener Fro. Bei Verkafsfroen wéi: "Wat fir Probleemer kann Dir léisen andeems Dir dëst Produkt kaaft?" Sellers, déi am Geschäft bäidroen, normalerweis net froen. Awer si si aktiv vun den Aarbechter an der direkter Verkéiersstatioun benotzt, déi un enger laangfristeger Kooperatioun interesséiert sinn a probéieren eng Entschëllegung ze fannen fir de Vertrauen vun engem potenzielle Client ze gewannen.

Hei si Beispiller vu Open-opgehalen Froen normalerweis vun Handelsfirme gefrot:

"Wéi mengt Dir dës Acquisitioun huet Iech den maximalen Plus vun Iech bruecht?"

"Wéini hutt Dir iwwer dës Gelegenheet héieren?"

"Wat fir Virdeeler hutt Dir gemaach?"

En anert Beispill vun enger offener Fro an de Verkafs, eng Fro wéi: "Wat bréngt Dir erwart erwaart?" Opgepasst virum Verkäufer d'Chance, déi ganz Palette vun Produkter ze weisen, déi den Erwaardungen vum Client entspriechen, an de Keefer kann déi bescht Auswiel maachen.

Virun engem Treffe mat dem Client gët de Verkäufer vläicht verschiddene Froen déi hien froen an a wéi enger Uerdnung.

Wéi eng Dialog ze starten

Dëst Thema begeeschtert bal all Ufuerderungen, déi sech fir d'Verkéiersbereet beschäftegt: "Wéi eng Fro op eng Persoun déi net wëllt ze héieren?"

E kompetenten Negociator benotzt Open-ended Froen fir d'Bedierfnesser vum Client besser ze verstoen. Deems hien seng Froen huet, probéiert hie:

• Also datt de Begrëff ganz kloer ass. De kuerzer d'Fro, méi wahrscheinlech ass et eng detailléiert Äntwert ze kréien;

• Also, datt de Dialog net ëm eng Verhéierung gëtt. D'Froe gekuckt an enger entspaanter Form hunn méi Chancen héieren.

Natierlech muss de Verkeefer wëssen wéi d'Froe richteg gefrot. Et gëtt Fäll, wou d'Verkeefer Réimech ervirhiewen Ufänger, wëssen genee wéi eng Fro stellen, froen se an do gelengt net. Dëst ass wéinst vill Neicommen nach ni héieren datt eng Ausso, déi am Ende vu wou d'Stëmmche schwätzt, kléngt eng Tatsaach. Wann déi lescht Wierder vun enger Phrase exterréieren, huet seng Stëmm erhéicht, kléngt d'ganz Phrase wéi eng Fro.

Ganz am Fokus op den Interlocutor kann de Verkeefer an senge Äntwerten héieren, kann se prinzipiell roueg sinn an huet säin Interesse just mat engem Lauschter ze léinen, seng Kapp ze benotzen oder d'sougenannte "Zeechenssprooch" ze benotzen.

Héieren eng ondifferenzéiert Äntwert déi net den Eenterdeel vun engem Client klickt, de erfuerene Verkeefer net panikéiert, awer ëmmer nach Interesse vu Gesiichtsausdréck, Posen a Gesten ze weisen, sou datt d'Clienten nei Versuche encouragéieren, eng detailléiert Äntwert ze ginn. Während dem Gespréich kuckt de Verkeefer repräsentéiert d'Gestioun vum Ugelegen. Firwat? Iwwert dat - e bësse méi spéit. An elo - iwwer d'Regelen vum aktive Hörer.

De aktive Listener huet den Client net interruptéiert, awer heiansdo bezeechentlech Sätze wéi "Jo!", "En interessant!", An och erkläert alles, wat hien net verstanen huet mat oppent Froen.

Als ee vun de Methoden vun aktiv lauschteren , benotzen stäerkste Ubidder déi folgend Method: si d'Wierder alle Konsequenzen vun de Client an roueg widderhuelen, während deenen hir nächst Schrëtt mulling, a gläichzäiteg de Client ginn, datt seng Meenung interesséiert am Gespréich ze verstoen. Et ginn Fäll, wou en Neie Verkäufer den Client de beleedegt huet, wann hien net genuch Wäert op seng Wierder bezuelt huet.

Zeechesprooch

Wann den Hëcker seng Arme iwwerbruecht hat, huet hien eng defensiv Positioun gemaach. Esou eng Positéit sollt als e Signal gesehen ginn: "Nodeem d'Thema geännert".

Wann den Interlocutor liicht an der Direktioun vum Lautsprooch leeft - ass hien immens interesséiert fir ze schwätzen.

Wann e méigleche Keefer säi Bieren (Kinn) hält, e Objet an den Hänn oder d'Wischtbrong huet - mécht en Décisioun.

Wann de Client direkt gespaart gëtt, ass hien op Kommunikatioun un a vertraus voll dem Verkäufer.

Wann eng Persoun hëlt - hien ass voller Demuth an Erënnerung den Interlocutor.

Wann de Client mat enger fehlenträglecht Art an de Stack op de Buedem oder op de Been vum Sëtz klickt, mechanesch eppes ze schéisst oder de Ballpoint Pen ze drécken - hien ass geluewt.

Wann de Kierper vum Listener un der Front geleet gëtt - hien hält e prakteschen Moment op Wonsch a Fräizäit ze soen.

Wann eng Persoun de Mound mat sengen Hänn deckt oder kuckt de Lautsprooch iwwerdeckt - hien huet keen Intressi fir e Thema ze diskutéieren.

Wéi een Gespréich net verhandelt

Vill Verkeefer glaichen datt während der Versammlung déi maximal Zuel vu Zäit widmen fir d'Virdeeler vun de Produkter ze beschreiwen, déi se ubidden. Mee d'Beschreiwung vun de Wueren garantéiert net den Conclusioun vun der Transaktioun.

En anere gemeinsame Fehlervirus De Verkaf ass datt et versprécht all Froen déi de Client beäntweren, erlaabt de Käufer fir d'Resultat vun der Transaktioun ze iwwerwaachen.

Fehl Froen Froen

"Wëllt Dir Är Suen retten?", - eng Onglécksbeispill vun enger offener Fro. Am Verkeefer spillt déi richteg Informatioun eng ganz wichteg Roll. Wann d'Fro benodeelegen no ass, Ofsaz Vertrieder wäert net méi der Situatioun Kontroll an engem Client verléieren.

Fir Verkaf ze bedeelegen, fir d'Evolutioun vun Evenementer ze kontrolléieren. De Manager oder d'Froen, déi Froen stellen, bestëmmt d'Direktioun vum Evenement, a sengem Interlocutor ass e gewësse Mooss den Passagéier, deen an d'Richtung reegelt datt de Manager gewielt huet.

"Wat, Ärer Meenung no, e bësse besser maachen?", Ass e weidere falsch Beispill vun enger offener Fro. Am Verkaf stellen d'Froen vun ënnerschiddlechen Typen ënnerschiddlech Resultater an e Vertrieder, fir datt e potenzielle Keefer fir iwwer abstrakte Themen ze schwätzen, ze verschwenden.

Korrekt Verhandlungen

Virbereedung fir Verhandlungen hunn Vertrieder vu Vertrieder ugefaangen mat Setzungsziler ze starten, dat heescht, wéi eng Informatioun iwwer de potenzielle Keefer néideg braucht a wéi et kann kréien.

De Begrëff vun de Verhandlungen ass tatsächlech d'Sammele vun Informatiounen, no där de Verkeefer op d'Presentatioun kënnt weiderfuere loossen. Experienzverkaafte Verkafsleute maachen de selwechte Feeler - anstatt den eventuellen Client iwwert seng Besoinen ze stellen, erméiglechen et him selwer Froen ze stellen.

De Verkeefer kann net ufänken Froen ze stellen ouni ze kucken wat wéi de Potenzialer de Besëtzer befënnt, well d'Ufroën vum normalen Animateur an de Manager Manager vuneneen ënnerschiddlech ënnerschiddlech sinn.