Arpu - wat ass et a wéi dës Infektioun beaflosst?

Wann Äre Geschäft net op enger eemolegen Akaaf geliwwert ass, mee op der konstanter Uwendung vum Produkt, fir d'Effizienz vum Projet ze evaluéieren, ass vill méi schwéier. D'Konversioun ass hei net e Kritär. Firwat? Stellt Iech d'Situatioun: de Client huet e Premium-Kont fir 2 Wochen e Kaaf erwäscht an dann "fusionéiert" an de Service vun engem Konkurrent ëmgewandelt. De Gewënn deen esou brong Benotzer bréngt manner wéi Är Promotioun an hire Werbee kascht. An dësem Fall gëtt eng speziell Geschäftsmetrik, ARPU, fir Analyse benotzt.

Wat ass et?

Duerchschnëtt Revenue Per User ass den duerchschnëttlechen Zäitraum pro Client. Mat dësen Indikator kënnt Dir kucken wéi vill Suen Benotzer "normalerweise" an Är Servicer fir d'ganzt Zäitraum benotzt ginn.

Loosst eis e Beispill maachen. De Präis vum Abonnement fir de populäre Streaming Service "Yandex.Music" ass 200 Rubel. Pro Mount. Et ass bëlleg, richteg? Mee fir e Joer bréngt de aktive Listener d'Firma 2400 Rubel, fir 3 Joer - schon 7 000. A dat ass net d'Limit. A fir eng Persoun sinn dës Ausgaben bal nët erkennbar. Awer wann dee selwechte Betrag muss direkt bezuelt ginn, och fir den "éiwechten" Premium-Zougang wäert et manner Leit ginn, déi et gär hätt.

An eng weider Saach, déi muss gesot ginn, wann Dir schwätzt iwwer wat d'ARPU ass. Dëst Konzept sollt net verwiesselt ginn mat dem "duerchschnëttleche Scheck" - e Schlëssel Indikateur fir Effizienz am Detailhandel. Am Sënn vun Revenue Per User bestellen fir $ 100 an $ 10 bis $ 10 - dat selwecht. Awer fir héicht Indicateuren mussen d'Käschte vu bestehende Clienten gemaach ginn.

D'ARPU Formel. Kuckt de wierklech Wäert vun Ären Abonnente

Ideal, regelméisseg Clientë sollen d'Entreprise de gréisste Prozentsaz vum Gewënn bréngen. Je méi an ëmmer se kaafen - desto manner wäert Dir Är Reklamm- a Marketingkäschte sinn.

Wéi Liese vun ARPU? Sengen allgemengen Formule ass wéi follegt: ARPU = S / A, wou S - ganzen Akommes vun de ganze Reseau, an A - d'Zuel vun Äre Clienten / ageschriwwen.

Dës Metrik ass direkt mat engem Element vum Marketingmix - Präis verbonnen. De méi deier gëtt de Abonnement an d'Verbindung vun extra Funktionalitéit, dest méi héich den Duerchschnëttsakommes vum Client.

Verschidde Marcheseuren berode fir d'Dynamik vu Verännerungen all Mount ze iwwerwaachen. Mä de Potenzial vum ARPU gëtt nëmmen a laangfristeg strategesch geplangt. Wat mengt Dir, firwat? Net all neie Clienten weiderhin mat Iech schaffen, meescht vun hinnen sinn "Casual Passanten". Wann Dir op Entwécklungszesummenaarbecht mat aktive Abonnent konzentréiert wëllen, braucht Dir méi laang Perioden ze analyséieren - 3 Méint, 6 Méint, am Joer. An dësem Fall ass et wënschenswäert, nëmmen déi dee kaaft hunn 2 oder méi Mol gemaach.

Effektiv Aarbecht mat der Metric: D'richteg Zieler hunn

Duerch a groussen, fir d'Duerchschnëtt d'ARPU fir d'Entreprise als Ganzes unzegoen, ass onverständlech, besonnesch wann Dir mat verschiddene Segmenter vun de Konsumenten arbejéet an se komplett ënnerschiddlech Servicer ubitt.

Fir maximal nëtzlech Informatioun aus der Analyse ze extrahéieren, ass et fir d'éischt d'Richtung ze wielen a formuléiert Aufgaben ze formuléieren. Firwat kann ech den ARPU benotzen?

1. Etude vun verschiddene Verträg Kanäl. Dir kënnt bestëmmen, wou Dir vun de "Geld" Clienten kënnt (Reklamm iwwer Internet, Kriippe, Empfehlungen vu Partneren etc.). Och wa se gesinn, wéi eng Kanäle vun niddregen Effizienz sinn an nëmmen de Marketing Budget ëmsetzen.
2. Evaluatioun vun der Effizienz vun der Werbekampagne. An dësem Fall gëtt den ARPU getrennt fir all Projet berechent. Zum Beispill kënnt Dir d'Akommes vun de Benotzer vergleichen, vun 2 Lande Säit gezunn, "Prisong" fir verschidden Handlungen. Am Verglach méi wéi eng Kampagnen, kritt Dir e méi oder manner kloer Bild vun deem, wat Är Clienten wëllen / net gefällt.
3. Analyse vun der Popularitéit vun de Produkter. Hei ass d'ARPU als Dynamik ugesinn, dat heescht, wéi d'Duerchschnëttsakommes vum Abonnent fir eng bestëmmte Period (Mount, Véierel, Joer) geännert huet. Eigentlech, wann Dir de tarif nei geännert hutt oder nei Servicer erliewt.

Natierlech kënnt d'Lëscht net komplett. An der selwechter Aart ass d'ARPU aus verschiddene Segmenter vu Keefer (zum Beispill Jonker a Käufer iwwer 35 Joer) oder eenzel Regiounen. Duerno fänkt déi schwieregste Bühn un. Dir musst d'Resultater analyséieren an déi Schlësselelementer féieren, déi d'Erhéijung oder d'Verloschter vun der ARPU beaflossen.

Pitfalls

Ufank Internet Entrepreneuren fuerdere regelméisseg: Wéi soll d'ARPU sinn? Mat wat vergläicht Dir? Tatsächlech sinn et keng optimale Wäerter, souguer ongerecht Wäerter. Alles hänkt vun der Spezifikatioun vun der Nisch a der Firma selwer.

Eischtens, dës Metrik ass net vun jidderee gebraucht. Am IT- an Telekommunikatioun kann d'ARPU als ee vun de Schlëssel Indikatoren betraff sinn. Celluleoperateuren, Entwéckler vun Onlinespiller an Uwendungen, Internet Provideren - sie alle wëllen net sou vill nei Clienten ze maache wéi méiglech, mä "ausdrécke" de Maximum vun all Benotzer. Awer wann Dir e Training Course verkafen, gëtt d'Akommes vun all de Benotzer déi selwecht.

Zweetens, de Duerchschnëttspräis pro Benotzer kann nëmmen e Hilfsindikator sinn. Et passt net den Zoustand vun Ärem Betrib a eventuell Problemer. Wat ass ARPU? Dëst ass eng Metrum déi weist wéi vill Abonnenten ausginn, awer net Ären Profit. D'Berechnung berücksichtegen net de Käschte vun der Publizitéit an dem Verkéier, de Steieren, etc. Dowéinst kënne souguer grousse Wäerter net garantéieren datt Dir en Plus mécht.

5 Marketing Hebber fir d'Erhéijung vun ARPU

En anere bedeitende Nodeel vun dësem Geschäftsmetrik - et ass keng Idee, wat, ausser de Präisser, den Niveau vum Akommes betrëfft. Mä Dir kënnt d'Konkurrenten net schloen, "zitt" nëmmen ee Heber. D'Verhalen vum Konsument ass vu villen Faktoren beaflosst. An déi Haaptaufgab ass sécher, datt hien net tëschent enger Firma a Konkurrenten gewielt gëtt, mä tëschent den Optiounen, déi Dir ubitt. Wéi erreechen dëst?

Assortment vu Servicer a Méiglechkeeten

Et sollt aktualiséiert ginn wann d'Besoine vun der Zilgrupp wuessen. Leit sinn méi komfortabel, wann alles op ee Plaz kënnt maachen. E klenge Beispill - Internet Provideren. Elo bal all si Leit mat Kabelfernsehen. De Client verbindet béid, an den ARPU wächst. Vermëttelt e Wi-Fi Router - D'Akommes méi héich. Wësst net wéi Dir et konfiguréieren - en anere Plus.

Brauche keng Angscht, nei Servicer ze stellen. Och wann d'Demande fir hir kleng ass, wäert Dir net potentielle Client verléieren, an dat ass vill méi wichteg.

"Fill" Tariffer

Mir ginn weider. Wéi kréien d'Benotzer fir zousätzlech Servicer ze kafen? Déi einfachst a relativ preisstauglech Manéier ass se an de Käschte vun grundlegend Tarifpläng. Dëst ass aktiv vun de Betreiber benotzt. Och wann Dir tatsächlech just e gudde 3G Internet braucht, kritt Dir Minuten vun Appellen an SMS op d'Laascht. Allerdéngs méi Méiglechkeeten de Tarif bitt de méi héicht seng Wäert op d'Ae vun de Konsumenten. Also, Dir kënnt d'Käschte vun Ärem Service de Leit erheblech erhéijen.

Et gëtt eng aner Approche, wann de Benotzer déi Optiounen auswielt, déi hien braucht, a bezuelt separat fir all Element. Dëst funktionnéiert gutt, wann Standard Tarife genuch Akzeptanz an den Ae vum Client hunn an sech vun deenen vun den Konkurrenten ënnerschreiwen. Wat ass de Plus? De Benotzer huet net e Gefill, datt eppes op him opgesat gëtt - et schéngt hien, datt hien selwer e Choix mécht an e bestëmmte Service op all Moment opginn kann. In der Praxis gëlt dëst normalerweis net, mee d'Verbindung mat Optiounen kann de Käschte vum Faktor 1.5-2 unnotéiert erhéijen.

Zesumme - méi bëlleg

Pack'en sinn eng vun de mächtegsten Tools fir d'Erhéijung vum Abonnent ARPU. Normalerweis gehéieren 2-3 Elementer:

• "Lokomotiv" - d'Basis; E populärem Produkt mat enger konsequent High Quest.
• "Waggons" - nei oder kleng noutwendeg Servicer, déi op de Maart bruecht ginn.

Déi grouss Reduktioun ass de Rabatt. De Präis vum Package kann 70-80% manner wéi d'Käschten vun deene selwechte Servicer separat sinn. Méi oft ginn feste Pakete, dorënner d'Servicer mat spezifesche Parameteren: zum Beispill Internet 50 Mbit / s an 100 Kanäl.

Kombinéieren Produkter op e Präiss ("Economy", "Standard", "Premium") oder adaptéieren se an verschidde Segmenter vun de Konsumenten. Déi zweet Optioun gëtt oft vun Banken benotzt. Zum Beispill, an der UniCredit Bank, kënnen d'Autofueren en 3% Cashback bei Tanksteller kréien, a Reesende kënnen Bonusse späicheren an aawer se op Flugbilljeeën austauschen.

Awer fir Är Offer wierklech wierklech ze personaliséieren, ass et besser, de Benotzer d'Chance ze ginn fir déi passend Optioun fir all Service ze wielen. Reduktioun an dësem Fall gëtt individuell vun engem gewësse Algorithmus berechtegt.

Servicepakete kënnen a sollten kombinéiert mat Tarifoptiounen sinn.

Targeted Newsletter

Vergiesst net matenee Clienten ze kontaktéieren. Nodeems d'Benotzer, déi Är Servicer scho benotzt hunn, et ass vill méi einfach ze bidde fir méi teier Tarif oder Ersatzkäschten. Zum Beispill, duerch Abonnementer Abonnenten, déi all Mount déi gréissten Zuel vu Servicer verbrauchen, kënnt Dir en exclusiven Tarifplang ubidden, deen nëmmen 50 Rubelen ass. Méi deier, awer méi oft méi rentabel wéi déi aktuell.

Et ass super, wann d'Benotzer Informatiounen iwwer hir selwer an der perséinlecher Kabinett op der Säit erfëllt - eelste Status, Disponibilitéit vun Kanner etc. Dëss Daten ginn Iech perséinlech personaliséiert Virschléi fir all Grupp formuléieren.

Bonus Programmer

An e méi effektiv Wee fir d'ARPU ze erhéijen. Wat et ass, jiddereen weess - de Client kritt eng perséinlech Kaart, déi all Kéier wann Dir "Bonte" Bonus kaaft. Duerno kënnen se e Rabatt oder Austausch fir aner Servicer kréien. Zousätzlech ass mat der Hëllef vu sou Programmer et méiglech de Verkaf vu bestëmmten Produkter ze erhéijen, déi e puer Mol wéi vill Bonuspunkten fir si hunn.